把握后疫情時代——如何理性選品
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上周,燕文物流作為唯一一家物流方受邀參加了由FACEBOOK主辦的官方直播!此次<跨境電商行業主題系列活動>圍繞著疫情、變化、趨勢、經營、論壇等關鍵詞交流互動,從當前疫情下和后疫情時代分別提供了行業洞察轉型指導,直切電商痛點要害,分享最直接的干活思路!


參與直播的行業各界大咖也表達了目前疫情的影響都只是短期的,防疫商品的“狂歡”終將歸于平靜!的確,目前跨境電商企業是可以將口罩、防護服、護目鏡等防疫物品加入售賣的商品列表,但也要切記防疫類商品只是一個階段性的需求。隨著全球疫情的穩定、防疫商品的過剩、目標市場的需求轉變等等,該品類的商品很難為企業帶來持續的消費增長力,因此不能將其作為長期生產銷售的主營商品。


那么作為跨境電商賣家,在后疫情時代下,又該如何理性地選品呢?經過本次疫情的沖擊,是否有更深刻地認識到對自身優勢商品領域的構建呢?




『 選品技巧 』


簡單說,網上賣東西無非就是“尋找貨源-上架介紹-發貨收錢”等幾個環節,但實際上,對于很多成功的店鋪來說,除了一些基本工作外,最重要的是如何選擇符合國外客戶需求的商品對店鋪的定位理解及銷售之前的分析規劃工作。就好比“選品”,其實就是一個注重屬性,分析數據,對比優劣勢的過程,賣什么商品也是因賣家的運營狀況及資源不同而有所不同。通過本文,就讓我們一起分析下您所售賣的商品是否是通過“邏輯”選品的?


如果把您的網上店鋪看成一個實體的大賣場,那從經營類劃分的角度來看,一般有以下四種類型:


1)引流款:顧名思義就是店鋪的主推商品,進入一個網店首先推送的商品。將商品定位為引流款,就意味著這個商品就是店鋪最大的流量來源通路。一般店鋪選擇的引流款都是大部分消費者都能接受的,非小眾的商品。該款的特點是定價優勢但利潤比較低在自身成交的同時也可以關聯銷售到其它類型的商品上,以提升整體業務,像“黑五”等一些購物節前后,許多賣家會這樣設置來給店鋪帶來巨大的流量。


2)利潤款:即利潤來源的盈利商品,這類商品流量不高,但是利潤極大。該款的目的是雖然不能引來大量流量,但憑借自身一定的吸流能力加上引流款帶來的關聯流量,也可以成交到一定數量級,且因為利潤率相對比較高可以拉動整體業務的利潤,保證整體業務可以達到盈利目標。


3)形象款:該款的定價比利潤款更高,接受這個價位段的人少,但因為定價高利潤也高。該款的目的是為了讓消費者來到店鋪中也可以找到高端價位段的商品,一方面提升品牌形象,另一方面也可以相對拉高利潤


4)卡位款例如商家開發了某款商品的新功能,但不能確定這個功能市場是否接受,我們可稱之為卡位款。這類商品一般是研發團隊自主開發后投放市場做商品測試的新品,沒有同行的競爭,所以定價可以更高,如果消費者喜歡那自然會被商品所吸引后買單,如果不喜歡那也無濟于事。


根據分析,一般規劃的引流款銷售額占整體40%,利潤款貢獻的銷售額占整體50%,形象款和卡位款占整體銷售的10%左右,四大類型的商品相輔相成,就可以有計劃性地規劃自己業務在業務上線之前,可以對業務整體把控及利潤預測有個略清晰的預估,在業務上線之后就可以根據原定的規劃來調整業務,使銷售額和利潤最終雙向達到預期,從而避免在遇到各種突發情況后輕易跑偏。




『 規劃產品 』


四大選品類型是從經營類的角度出發,掌握了上述說的,也就間接了解了“市場容量、競爭熱度、資源優勢、海外偏好、物流方式”等其他維度的概念,那么理解了選品技巧后,以商品為核心,大部分賣家又會如何分類呢?


1、功能型商品

比如瑜伽墊、電風扇這類的商品,主打的賣點即是功能,功能越突出搜索量就越高。如果您售賣的是偏實用的商品,那么功能的提升就是開發商品的核心

2、創新型商品

對于商品的創新,生產制造商的智慧是無窮的。這類商品的更新較快,并且有些被仿的速度也快(畢竟有些創新的技術含量并不算太高)。多關注社交自媒體和網絡熱門話題對于商品的創新來說也是一個不錯的方法。

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3、感覺型商品

某些商品沒有明顯的功能,比如沙灘裙,賣的也許就是消費者會幻想穿上這款裙子在沙灘上漫步的感覺。這類商品主要是非標品,賣點即為體現出消費者使用后的感覺,消費者通過你的賣點呈現就能感受到想要的那種狀態。

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4、風格型商品

這類商品又好比是情感型商品,除了具備一定的用途之外,更追求造型和外觀的個性化,強調與眾不同的造型款式張揚獨特的使用方式。在個人消費品、娛樂和時尚類商品中表現得尤其突出。

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其實除了這四款商品類型之外,還有不少值得選擇的商品,但作為跨境電商賣家必須要了解整體的消費趨勢,才能判斷出下一個增長點在哪里。跨境店鋪生命力的核心就是抓住終端客戶,現在較多的市場需求信息聚集地會在一些國外社交媒體,比如FB、Twiiter、Pinterest,還可以通過Google輸入關鍵詞去搜索一些目標海外市場的網站,點擊進入這些海外網站的熱銷排行,特別是那些最新款式的商品。


快進入2020的下半年了,在當前情形下,可以適當調整庫存結構,提升整個運營效率的檔次。如果企業沒有龐大的資金和市場控制能力,燕文也建議可以考慮專注在一個較為細分的領域構建自身獨特的競爭力,以減少整體波動帶來的影響。




《把握后疫情時代》系列文案

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2020.05.25

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